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汽車后市場蛋糕誘人品牌影響力成關(guān)鍵

發(fā)布時間:

2019-04-12

隨著市場改革的不斷深入，我國成品油零售市場競爭日益激烈，顧客需求主導(dǎo)著企業(yè)利潤來源，企業(yè)競爭已進(jìn)入“客戶競爭時代”。幾近同質(zhì)的油品服務(wù)已經(jīng)不能滿足消費者多元化需求，誰能了解需求、研究需求、滿足需求，誰就能在激烈的競爭中勝出。　　我國已在2012年步入汽車社會，面對“汽車后市場”的誘人蛋糕，如何為顧客提供更完善的汽車服務(wù)，成為擺在油品銷售企業(yè)面前的課題。·誘人蛋糕我國汽車保有量已過億輛，汽車后市場蛋

　　隨著市場改革的不斷深入，我國成品油零售市場競爭日益激烈，顧客需求主導(dǎo)著企業(yè)利潤來源，企業(yè)競爭已進(jìn)入“客戶競爭時代”。幾近同質(zhì)的油品服務(wù)已經(jīng)不能滿足消費者多元化需求，誰能了解需求、研究需求、滿足需求，誰就能在激烈的競爭中勝出。

　　我國已在2012年步入汽車社會，面對“汽車后市場”的誘人蛋糕，如何為顧客提供更完善的汽車服務(wù)，成為擺在油品銷售企業(yè)面前的課題。 ·誘人蛋糕我國汽車保有量已過億輛，汽車后市場蛋糕誘人。油品銷售企業(yè)應(yīng)抓住機遇，利用連鎖優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，在“汽車后市場”占一席之地。在過去10多年，我國汽車市場飛速發(fā)展。據(jù)貿(mào)易研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年6月我國汽車保有量1.34億輛，環(huán)比增長1.3%，同比增長17.9%。而在2002年，我國汽車產(chǎn)銷量僅300萬輛，全國民用汽車保有量只有2000萬輛。今年6月，首屆中國汽車市場發(fā)展高峰論壇在重慶舉行，中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會汽車行業(yè)委員會會長王俠表示，2013年我國汽車產(chǎn)銷量有望突破2000萬輛。事實上，中國社會科學(xué)院在今年剛剛發(fā)布的《汽車社會藍(lán)皮書》中稱，根據(jù)每千戶家庭汽車擁有量200輛的指標(biāo)來計算，中國已在2012年正式步入汽車社會，且私人汽車增速驚人，每年以20%以上的速度增長，“汽車大國”稱號可謂實至名歸。但與汽車龐大保有量及井噴式的增長速度相比，我國汽服市場發(fā) 展緩慢，存在散、亂、小、差等現(xiàn)象。汽車保有量迅速增長必然帶來汽服產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。加油站演變史就是一部不斷滿足顧客便利性需求的進(jìn)化史。早期加油站關(guān)注的僅僅是油品經(jīng)營，1912年美國路易斯安那石油公司在加油站提供洗手間并為顧客提供冰水等人性化服務(wù)，從而邁入了加油站便利服務(wù)時代。現(xiàn)在，加油站在美國已經(jīng)有了另一個稱呼——“汽車服務(wù)區(qū)”。

　　在國外，油品銷售企業(yè)涉足汽車后市場并非新鮮事，比較成功的模式有日本的TBA銷售模式和韓國的SK模式。TBA業(yè)務(wù)是指輪胎(tire)、電瓶(battery)、汽車配件(autoparts)等的銷售與汽車維護(hù)業(yè)務(wù)。目前在日本的車用品市場結(jié)構(gòu)中，加油站占據(jù)18%的市場份額，每座加油站都有一臺或數(shù)臺自動數(shù)控洗車機。 SK集團(tuán)是韓國大成品油零售商，于1993年創(chuàng)建了旗下的汽車服務(wù)品牌——SpeedMate，以汽車維修業(yè)和ERS(緊急救援拖車)為主營業(yè)務(wù)，兼營汽車用品銷售等汽車相關(guān)服務(wù)。面對油品利潤下降的趨勢，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)將大量資源和精力放在非油品上，力爭以非油品銷售促進(jìn)油品銷售，達(dá)到“油非互促”的目的。加油站便利店針對的是“人員類需求”，是一種以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求為主的零售業(yè)態(tài)。但人、車是不可割裂的整體，這種業(yè)態(tài)形式對“車輛類需求”開發(fā)力度不夠，對車輛產(chǎn)生的需求不夠重視。目前，我國油品銷售企業(yè)對加油站服務(wù)功能存在一些誤解，將便利店業(yè)務(wù)等同于非油品業(yè)務(wù)，忽視了顧客更多的需求。面對以汽服為主要內(nèi)容的“汽車后市場”，擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源的油品銷售行業(yè)應(yīng)有所作為，從短期來看，可以利用這一市場有效開展?fàn)I銷活動，為客戶大限度地提供增值服務(wù)，提升客戶的忠誠度和滿意度，擴(kuò)大市場份額。從長期來看，應(yīng)抓住機遇，揚長避短，利用連鎖優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，在規(guī)模化和規(guī)范化上下功夫，力爭在“汽車后市場”占有一席之地。

　　·突破口

　　汽車后市場龐大而復(fù)雜，油品銷售企業(yè)應(yīng)以洗車業(yè)務(wù)為突破口，布局汽車后市場。汽車后市場龐大而復(fù)雜，涉及汽車維修與改裝、汽車電子電器、汽車美容與裝飾、車輛保險等。油品銷售企業(yè)缺少專業(yè)的技術(shù)人員和從業(yè)經(jīng)驗，因此可從洗車服務(wù)入手。洗車服務(wù)投資小、關(guān)聯(lián)性強，能促進(jìn)油品銷售，有利于忠誠客戶培養(yǎng)。洗車是僅次于油品的第二大車輛需求，發(fā)生頻次高且相對穩(wěn)定。顧客在等待洗車過程中將衍生出購物、閱報、快餐等額外需求，對致力于打造“汽車生活驛站”的易捷便利店來說意義重大。我國目前私家車保有量過億輛，按每輛車一星期洗一次計算，平均每天就有1400萬輛汽車需要清洗;按每次洗車費15～30元計算，平均每天有2.1億～4.2億元的營業(yè)額，發(fā)展前景誘人。

　　發(fā)展以洗車業(yè)務(wù)為主的汽服業(yè)務(wù)，其意義還在于差異化和不可模仿性。油品質(zhì)量提升和加油站服務(wù)的日趨同質(zhì)化是導(dǎo)致成品油利潤率平均化的重要因素，顧客的便利度與滿意度是決定其光顧的重要因素，這已經(jīng)成為國內(nèi)外同行的共識。完成一次加油操作時間短，服務(wù)單一，員工與顧客交流時間少;而一次簡單的洗車業(yè)務(wù)包括車身外表清洗、輪轂輪胎清洗、清潔內(nèi)外玻璃、腳墊清潔、地毯吸塵、發(fā)動機清潔等多個業(yè)務(wù)流程，時間長，蘊含著大量商機。在洗車過程中，加油站可為顧客提供更為細(xì)致、人性化服務(wù)，可以熟悉顧客的機油品牌，汽車美容與裝飾喜好，不僅為便利店汽服產(chǎn)品提供銷路，而且可為今后進(jìn)軍更高層次的汽車美容和汽修業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗。

　　·策略

　　油品銷售企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎布局，有選擇地開展洗車業(yè)務(wù)。在發(fā)展初期，可以通過合作、委托經(jīng)營等方式進(jìn)入市場，打造自主品牌。一把水槍、幾塊抹布、四五名員工，這就是一個簡易洗車店。由于投資少、易操作、準(zhǔn)入門檻低，目前，我國洗車店遍地開花，魚龍混雜。

　　很多洗車店沒有安裝循環(huán)用水和節(jié)水設(shè)備，水耗極高;有的沒有完善的隔油、沉淀、排污設(shè)施，洗車廢水直接排入市政管網(wǎng)。水耗高、亂排污、占道洗車等已經(jīng)嚴(yán)重擾亂市場秩序。隨著城市對簡陋洗車服務(wù)點管理力度的加大，加油站洗車業(yè)務(wù)得到難得的發(fā)展機遇，油品銷售企業(yè)應(yīng)利用連鎖優(yōu)勢和資源優(yōu)勢打造洗車品牌。在歐美發(fā)達(dá)國家，洗車服務(wù)與便利店是加油站兩大業(yè)務(wù)，殼牌在德國甚至取消部分油品銷量低加油站的油品銷售業(yè)務(wù)，直接將其改造為“汽車服務(wù)中心”，收到良好經(jīng)營效果。油品銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)高速、國省道、城區(qū)、縣域市場的不同特點，綜合考慮不同客戶群體的消費能力和消費需求，做好客戶調(diào)研，進(jìn)行整體規(guī)劃，根據(jù)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、公私車比例、汽柴銷售比、競爭對手情況等，審慎布局，有選擇地開展洗車業(yè)務(wù)。加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢既可以彌補大型汽車4S店數(shù)量少、價格高、覆蓋面小的不足，又可以克服為數(shù)眾多的中小汽服店質(zhì)量參差不齊、配件真假難辨、自發(fā)盲目發(fā)展的缺點。加油站是高危經(jīng)營場所，為確保加油站運營安全，銷售企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)安全制度，借鑒SK集團(tuán)等經(jīng)營經(jīng)驗，抓緊制定汽車后市場規(guī)章制度，借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢打造連鎖航母。

　　在發(fā)展初期，油品銷售企業(yè)可以通過合作、委托經(jīng)營等方式進(jìn)入市場，謹(jǐn)慎選擇合作伙伴，實現(xiàn)強強聯(lián)合;后期應(yīng)堅持自主經(jīng)營，發(fā)揮品牌優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，避免因合作方的欺詐行為帶來不利影響。此外，銷售企業(yè)還應(yīng)培養(yǎng)一支素質(zhì)較高、管理規(guī)范的汽服隊伍，提升服務(wù)水平，打造自主品牌。

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